Banca Personal

Banca Personal, que aglutina a los clientes con una renta superior a los 70.000 euros o con un patrimonio de entre 75.000 euros y un millón, es uno de los segmentos de desarrollo natural del banco. Desde 2014 está inmerso en un proceso de transformación que afecta a los productos, a la calidad del servicio y a la formación de los gestores, en torno a los cuales gira toda la actividad.

En 2016, este segmento tuvo que hacer frente a un entorno muy duro, caracterizado por los bajos tipos de interés y las incertidumbres de los mercados. Además, prácticamente todas las entidades tienen líneas independientes de Banca Personal, por lo que la competencia es extraordinaria y obliga a hacer un esfuerzo añadido de diferenciación.

Uno de los motores de captación fueron, un año más, las hipotecas, que vuelven a llevar clientes a las oficinas, después del vacío creado durante los peores momentos de la crisis inmobiliaria. El año pasado se firmaron créditos de este tipo por parte de los clientes de este segmento por importe de 1.132 millones (un 27% más que en 2015) y la inversión total subió en el año en 490 millones, después de restar las amortizaciones.

Sin embargo, las hipotecas son sólo la puerta de entrada, una gran ocasión para generar y estrechar la vinculación de los clientes con el banco a través de otros productos. 

En esa línea, Bankinter consolidó en 2016 algunos productos como la ‘Cuenta no Nómina’, dirigida a los autónomos y a los trabajadores por cuenta ajena sin ingresos fijos; y los fondos garantizados, muy atractivos para los inversores con perfil más conservador, sobre todo en las actuales circunstancias. También lanzó la ‘Cuenta 22’, con la que los jóvenes pueden disfrutar de tarjetas de crédito o débito, hacer transferencias nacionales, retirar efectivo en cajeros o efectuar pagos a través del móvil.  Todo ello sin comisiones.

Aportación al balance

El resultado de ese empeño fue un aumento de 1.588 millones de euros en los saldos de cuentas corrientes, lo que elevó a 18.000 millones la aportación de Banca Personal al total de recursos controlados del banco.

Sin embargo, Bankinter cree que todas estas propuestas de valor están huecas si no se desarrollan en el marco de un servicio de calidad, que ponga el foco en el cliente, sobre todo a la hora de tomar decisiones que pueden ir desde la cobertura de sus necesidades de financiación hasta la búsqueda de la mayor rentabilidad para sus ahorros o la planificación de la jubilación.

La figura clave en esta estrategia es el gestor, al que Bankinter proporciona una formación especializada mediante planes a medida, no sólo en el momento de su incorporación, sino a lo largo de toda su carrera profesional dentro de este segmento. Para un mejor desempeño, sobre todo en la tarea comercial, los gestores disponen de una herramienta clave, el CRM, que les permite detectar y anticiparse a cualquier demanda de los clientes.